Vertriebspartner: Arten, Provisionsmodell und Partnerprogramm

Du hast 14 Partnerverträge in der Schublade. Unterschrieben, abgeheftet, gefeiert. Und wenn du ehrlich auf die Umsatzliste schaust, bringen zwei davon Aufträge. Die anderen zwölf haben deinen Prospekt, deine Preisliste und dein Logo. Mehr nicht. So sieht es in vielen Betrieben aus, die mit Vertriebspartnern wachsen wollten.

Hier ist der Punkt: Ein Vertriebspartner ist kein Selbstläufer. Er ist ein zusätzlicher Verkäufer, den du nicht anstellst, aber trotzdem führen musst. Wer das vergisst, sammelt Verträge statt Umsatz.

Hier bekommst du die vier Partnerarten, das passende Provisionsmodell als Rechenweg, ein Partnerprogramm in sechs Schritten und die Lösung für den Fall, dass dein Verkäufer und dein Partner beim selben Kunden sitzen.

Was ist ein Vertriebspartner?

Ein Vertriebspartner ist ein selbstständiges Unternehmen oder eine selbstständige Person, die deine Produkte oder Leistungen an Kunden verkauft oder vermittelt. Er verdient, wenn verkauft wird. Und er hat andere Lieferanten und eigene Ziele.

Der Wikipedia-Artikel zum Vertriebspartner trennt zwei Grundformen, die du sauber auseinanderhalten musst:

• Vertrieb auf eigene Rechnung: Der Partner kauft deine Ware, wird Eigentümer und verkauft sie weiter. Den Verkaufspreis legt er in der Regel selbst fest. Sein Verdienst ist die Spanne zwischen Einkaufs- und Verkaufspreis.
• Vertrieb auf fremde Rechnung: Der Partner vermittelt nur. Der Vertrag kommt zwischen dir und dem Kunden zustande, du stellst die Rechnung. Der Partner bekommt eine Provision.

Für die erste Gruppe gibt es in der Betriebswirtschaft einen eigenen Begriff. Absatzmittler sind Händler, die Eigentum an der Ware erwerben und damit ein eigenes Risiko tragen, etwa das Lagerrisiko. Davon unterscheidet die Lehre die Absatzhelfer, zum Beispiel Handelsvertreter, die verkaufen, ohne die Ware je zu besitzen.

Daran hängt alles: wer den Preis macht, wem der Kunde gehört, wie du bezahlst und wie viel Einfluss du hast.

Vertriebspartner, Partnerschaft, Kooperation: die Begriffe

Eine Vertriebspartnerschaft ist die vertraglich geregelte Zusammenarbeit zwischen dir als Hersteller oder Anbieter und einem Partner, der für dich verkauft. Ein Partnerprogramm ist das System dahinter: Regeln, Stufen, Vergütung, Unterlagen und Betreuung für alle Partner zusammen.

Davon abzugrenzen sind zwei Modelle, die oft in einem Atemzug genannt werden. Beim Franchise überlässt du einem Partner dein komplettes Geschäftsmodell samt Marke und Abläufen gegen Gebühr. Beim Joint Venture gründest du mit einem Partner ein gemeinsames Unternehmen oder Projekt. Ein Vertriebspartner dagegen verkauft. Nicht mehr, nicht weniger.

Die vier Arten von Vertriebspartnern

Im Mittelstand zählen vier Partnerarten. Wer alle gleich behandelt, verliert die guten.

Händler und Wiederverkäufer

Der Händler kauft bei dir ein und verkauft in eigenem Namen weiter. Im Maschinenbau ist das der Fachhändler in seiner Region, in der Software das Systemhaus, das deine Lizenzen weiterverkauft.

• Vorteil: Er bringt eigene Kunden, ein eigenes Lager und eigene Verkäufer mit. Du lieferst an einen Abnehmer statt an hundert.
• Nachteil: Er gehört dem Kunden näher als dir. Den Endkunden siehst du oft gar nicht. Und dein Produkt steht neben dem Wettbewerb im Regal.
• Typisch für: erklärbare Standardprodukte, Ersatzteile, Verbrauchsmaterial, Lizenzen.

Empfehlungsgeber und Tippgeber

Der Empfehlungsgeber verkauft nicht selbst. Er öffnet die Tür. Der Steuerberater, der einem Mandanten deine Software empfiehlt. Der Architekt, der seinem Bauherrn deinen Handwerksbetrieb nennt. Den Abschluss machst du.

• Vorteil: Kaum Aufwand für den Partner, hohes Vertrauen beim Kunden, weil die Empfehlung von jemandem kommt, den er kennt.
• Nachteil: Kaum planbar. Der Tippgeber empfiehlt, wenn es ihm einfällt. Nicht, wenn du Umsatz brauchst.
• Typisch für: Dienstleister, Handwerk, Beratung, erklärungsbedürftige B2B-Leistungen.

Wie du Empfehlungen nicht dem Zufall überlässt, sondern mit festen Abläufen auslöst, zeigt der Artikel zum Empfehlungsmarketing. Der Unterschied zum Vertriebspartner: Beim Empfehlungsmarketing empfehlen dich zufriedene Kunden. Beim Tippgeber ist die Empfehlung ein Geschäft mit fester Vergütung.

Systempartner und Fachbetriebe

Der Systempartner baut dein Produkt in seine eigene Leistung ein. Der Elektrobetrieb, der deine Wärmepumpe installiert. Der Integrator, der deine Steuerung in eine Fertigungslinie einbaut.

• Vorteil: Er liefert, was du nicht leisten kannst oder willst: Montage, Service vor Ort, Anpassung. Und der Kunde bekommt eine fertige Lösung.
• Nachteil: Er braucht Schulung, Unterlagen und Unterstützung im Projekt. Ein schlecht ausgebildeter Systempartner beschädigt deinen Ruf schneller als jeder Wettbewerber.
• Typisch für: Technik, die installiert, angepasst oder gewartet werden muss.

Handelsvertreter als Sonderfall

Der Handelsvertreter ist ein selbstständiger Vermittler, der ständig für dich Geschäfte vermittelt oder abschließt. Wikipedia nennt ihn eine spezielle Form des Vertriebspartners auf fremde Rechnung: Er arbeitet in fremdem Namen und auf fremde Rechnung.

Weil dieser Weg eigene Regeln hat, von der Auswahl bis zur Führung, steht er in einem eigenen Leitfaden: Handelsvertreter einsetzen. Nur so viel: Vertrag, Ausgleichsanspruch, Gebietsschutz und Wettbewerbsverbot sind beim Handelsvertreter rechtlich besonders geregelt. Das klärst du vor dem ersten Gespräch mit einer Fachanwältin oder einem Fachanwalt für Handels- und Vertriebsrecht, nicht hinterher.

Wann sich Vertriebspartner für dich rechnen

Vertriebspartner sind ein Vertriebsweg unter mehreren. Ob sie für dich der richtige sind, entscheidest du nicht nach Gefühl, sondern nach vier Fragen. Den Überblick über alle Wege, vom eigenen Verkäufer bis zum Online-Shop, findest du im Leitfaden zu den Vertriebskanälen.

Vertriebspartner lohnen sich, wenn:

• Der Partner Kunden hat, die du nicht erreichst. Eine neue Region, eine fremde Branche, ein Land, in dem du keinen Verkäufer hast.
• Der Partner etwas liefert, was du nicht leisten willst. Montage, Service, Beratung vor Ort, Finanzierung.
• Dein Produkt sich gut erklären lässt. Was ein Partner in einer Stunde Schulung versteht, kann er verkaufen. Was drei Wochen Einarbeitung braucht, verkauft er nicht.
• Deine Marge die Partnervergütung trägt. Wer nach Abzug der Provision draufzahlt, baut keinen Vertriebskanal, sondern ein Loch.

Vertriebspartner lohnen sich nicht, wenn:

• Du den Kunden selbst brauchst. Bei großen Aufträgen mit mehreren Entscheidern willst du am Tisch sitzen. Dort gehört dein eigener Verkauf hin, oft mit Key Account Management.
• Das Produkt ständig angepasst wird. Jede Änderung musst du allen Partnern beibringen.
• Du hoffst, dass Partner dein Vertriebsproblem lösen. Wer selbst nicht verkaufen kann, kann Partnern auch nicht beibringen, wie es geht.

Der letzte Punkt ist der wichtigste. Kein Kanal ersetzt die Aktivität. Bevor du Partner gewinnst, musst du selbst wissen, wie dein Produkt verkauft wird: welche Kunden kaufen, welche Einwände kommen, wie lange es dauert. Den direkten Weg dazu beschreibt der Leitfaden zum Direktvertrieb. Wie Partner in deine Gesamtplanung passen, legst du in deiner Vertriebsstrategie fest.

Provisionsmodell: So rechnest du die Vergütung

Das Provisionsmodell entscheidet, ob ein Partner für dich arbeitet oder nur auf deiner Liste steht. Es gibt keinen richtigen Prozentsatz für alle Branchen, nur einen richtigen Rechenweg. Und der beginnt bei deiner eigenen Kalkulation.

Der Rechenweg: Was darf ein Auftrag kosten?

Bevor du einen Prozentsatz anbietest, beantwortest du drei Fragen:

1. Was bleibt dir pro Auftrag nach den variablen Kosten? Das ist dein Deckungsbeitrag. Wie du ihn sauber berechnest, steht im Artikel zum Deckungsbeitrag.
2. Was kostet dich ein Auftrag heute im eigenen Vertrieb? Gehalt, Fahrzeug, Reisen, Werbung, geteilt durch die Zahl der Aufträge.
3. Was willst du nach der Partnervergütung mindestens behalten?

Ein Rechenbeispiel mit angenommenen Zahlen: Ein Auftrag bringt dir 20.000 Euro Umsatz und 6.000 Euro Deckungsbeitrag. Du willst mindestens 3.000 Euro behalten. Dann darf der Partner höchstens 3.000 Euro bekommen, also 15 % vom Umsatz. Bietest du 20 %, zahlst du bei jedem Partnerauftrag drauf, auch wenn der Umsatz steigt. Rechne das mit deinen echten Zahlen durch, bevor du das erste Partnergespräch führst.

Einmalprovision

Der Partner bekommt pro Abschluss einmal einen festen Betrag oder einen Prozentsatz vom Auftragswert.

• Passt für: Einzelaufträge, Projekte, Maschinen, Handwerksleistungen, Tippgeber.
• Rechenweg: Auftragswert mal Provisionssatz. Bei 15.000 Euro und 10 % sind das 1.500 Euro.
• Achtung: Der Partner hat nach dem Abschluss kein Interesse mehr am Kunden. Folgegeschäft und Zufriedenheit sind dann dein Thema.

Wiederkehrende Provision

Der Partner bekommt einen Anteil, solange der Kunde zahlt. Monatlich, quartalsweise oder jährlich.

• Passt für: Wartungsverträge, Software im Abonnement, Verbrauchsmaterial, Dienstleistungen mit Laufzeit.
• Rechenweg: Monatlicher Umsatz des Kunden mal Satz mal Laufzeit. Bei 500 Euro im Monat, 10 % und 36 Monaten Laufzeit sind das 1.800 Euro über drei Jahre, verteilt.
• Achtung: Leg fest, ob die Provision ewig läuft oder endet. Und was passiert, wenn der Partner aufhört. Sonst zahlst du in fünf Jahren für Kunden, die du längst selbst betreust.

Gestaffelte Provision

Der Satz steigt mit dem Umsatz, den der Partner bringt. Wikipedia beschreibt genau diese Praxis: Lieferanten staffeln die Provisionshöhe oft nach Umsatzzielen, damit sich für den Partner höherer Umsatz lohnt.

• Passt für: Händler und Systempartner, die du langfristig entwickeln willst.
• Rechenweg: Drei Stufen, zum Beispiel bis zu einem ersten Jahresumsatz ein Grundsatz, darüber ein Aufschlag, ab einer dritten Schwelle der Höchstsatz. Den Höchstsatz rechnest du gegen deinen Deckungsbeitrag, nicht den Grundsatz.
• Achtung: Die Stufen müssen erreichbar sein. Eine Staffel, die nur dein bester Partner je erreicht, motiviert niemanden.

Rabatt statt Provision beim Händler

Beim Händler, der auf eigene Rechnung kauft, zahlst du keine Provision. Du gibst ihm einen Einkaufspreis unter deinem Listenpreis. Seine Spanne ist sein Verdienst. Der Rechenweg ist derselbe: Listenpreis minus Händlerrabatt muss deinen Mindestbeitrag decken.

Zwei Dinge musst du hier wissen. Erstens: Den Endkundenpreis legt beim Kauf auf eigene Rechnung in der Regel der Händler fest. Wer Händlern Verkaufspreise vorschreibt, bewegt sich schnell im Kartellrecht. Das lässt du von einer Fachanwältin oder einem Fachanwalt prüfen. Zweitens: Einen gewährten Händlerrabatt bekommst du kaum zurück. Starte knapp und belohne Umsatz über die Staffel.

Partnerprogramm aufbauen in 6 Schritten

Ein Partnerprogramm ist kein Vertrag mit einem Logo. Es ist ein Vertriebssystem für Leute, die nicht bei dir angestellt sind. Diese sechs Schritte reichen für einen Betrieb mit zwei bis zwanzig eigenen Verkäufern.

Schritt 1: Das Partnerprofil festlegen

Schreib auf, wer dein idealer Partner ist. Welche Branche, welche Größe, welche Kunden hat er, was verkauft er schon? Der beste Partner verkauft heute schon an deine Wunschkunden, aber nicht dein Produkt. Der Heizungsbauer, der Kessel tauscht, ist ein guter Partner für Wärmepumpen.

Schritt 2: Partner aktiv gewinnen

Gute Partner bewerben sich nicht. Mach dir eine Liste mit 50 möglichen Partnern aus deinem Profil und ruf jeden an. Das ist Akquise, nur verkaufst du ein Geschäftsmodell statt eines Produkts. Was der Partner hören will: Was verdient er? Wie viel Aufwand ist es? Was kriegt er von dir? Wie du solche Listen nach Potenzial sortierst, zeigt der Artikel zur Kundensegmentierung.

Schritt 3: Regeln schriftlich festlegen

Bevor der erste Partner startet, steht fest:

• Welche Kunden und Gebiete der Partner bearbeitet und welche du dir vorbehältst.
• Wie ein Kunde dem Partner zugeordnet wird, zum Beispiel durch Anmeldung im CRM vor dem Erstkontakt.
• Welches Provisionsmodell gilt, wann ausgezahlt wird und was bei Storno passiert.
• Wer Angebote schreibt, wer liefert, wer reklamiert.

Die Vertragsfassung gehört zu einem Fachanwalt. Die Regeln selbst musst du vorher kennen.

Schritt 4: Den Partner einarbeiten

Gib jedem neuen Partner einen festen Starttermin. Halber Tag, persönlich oder per Video. Inhalt: Produkt, Zielkunden, die fünf häufigsten Kundenfragen, die fünf häufigsten Einwände, Preise, Ablauf vom Erstkontakt bis zur Lieferung. Dazu ein Paket mit Unterlagen: Präsentation, Musterangebot, Referenzen, Gesprächsleitfaden.

Was dein Partner im Gespräch sagen soll, schreibst du in Kundennutzen, nicht in technischen Daten. Wie das geht, zeigt der Artikel zu den Verkaufsargumenten. Für eigene und fremde Verkäufer gilt dasselbe: Wer nicht trainiert wird, verkauft nach eigenem Gefühl. Wie du ein Programm dafür aufsetzt, steht im Artikel zum Vertriebstraining.

Schritt 5: Den ersten Abschluss gemeinsam machen

Die ersten zwei, drei Verkaufsgespräche eines neuen Partners begleitest du oder dein bester Verkäufer. Als Starthilfe, nicht als Kontrolle. Ein Partner ohne frühen Auftrag verliert das Interesse.

Schritt 6: Feste Betreuung einrichten

Jeder aktive Partner hat bei dir einen festen Ansprechpartner. Nicht die allgemeine Vertriebsadresse, sondern einen Namen und eine Telefonnummer. Im kleinen Betrieb ist das oft der Inhaber selbst. Wichtig ist der feste Rhythmus.

Partner aktivieren statt nur unterschreiben

Hier scheitern die meisten Partnerprogramme. Der Vertrag ist unterschrieben, dann passiert nichts. Dein Partner hat zwanzig andere Lieferanten. Er verkauft, was ihm am leichtesten fällt, am meisten bringt und woran er gerade denkt.

Der Betreuungsrhythmus

• Aktive Partner: einmal im Monat ein Telefonat. Was läuft, was hängt, wo brauchst du Hilfe?
• Neue Partner: in den ersten drei Monaten alle zwei Wochen.
• Schlafende Partner: einmal im Quartal ein klares Gespräch. Wollen wir weitermachen? Was müsste passieren?

Dazu einmal im Jahr ein Partnertreffen mit Neuheiten und einer Auszeichnung für die besten Partner.

Die vier Zahlen, die du pro Partner misst

• Gemeldete Anfragen: Wie viele Kunden bringt der Partner pro Quartal?
• Abschlussquote: Wie viele davon werden zu Aufträgen?
• Umsatz und Deckungsbeitrag: Was bleibt dir nach der Vergütung?
• Betreuungsaufwand: Wie viele Stunden steckst du hinein?

Mehr brauchst du nicht. Wie du diese Werte in dein Kennzahlensystem einbaust, zeigt der Artikel zu den Vertriebskennzahlen. Und wie du Partneranfragen in deiner Pipeline genauso verfolgst wie eigene, steht im Leitfaden zum Pipeline Management.

Die ehrliche Sortierung nach einem Jahr

Nach zwölf Monaten sortierst du deine Partner in drei Gruppen. Die besten bekommen mehr Betreuung und bessere Konditionen, die mittleren einen Plan mit Zielen fürs nächste Halbjahr, die schlafenden ein offenes Gespräch. Lieber zehn aktive Partner als 40 auf dem Papier.

Kanalkonflikt: Wenn Partner und eigener Vertrieb sich treffen

Früher oder später passiert es. Dein eigener Verkäufer ruft einen Kunden an, und der sagt: „Euer Händler war schon hier, und der war günstiger.“ Dein Verkäufer fühlt sich ausgebremst, dein Partner hintergangen, und der Kunde spielt euch gegeneinander aus.

Ein Kanalkonflikt entsteht immer aus unklaren Regeln. Du vermeidest ihn mit drei Festlegungen:

• Klare Zuordnung nach Kunden, Größe oder Gebiet. Zum Beispiel: Großkunden über einer bestimmten Umsatzgrenze betreut dein eigener Vertrieb, alle anderen die Partner. Oder: Gebiet Nord geht an den Partner, Gebiet Süd an deinen Außendienst.
• Eine Kundenanmeldung, die gilt. Wer einen Kunden zuerst nachweisbar anmeldet, bekommt ihn für einen festen Zeitraum. Das steht vorher in den Regeln.
• Gleiche Preise nach außen. Wenn dein eigener Vertrieb unter dem Preis deiner Händler anbietet, hast du deine Partner verloren. Du kannst den Händlern nicht vorschreiben, wie sie kalkulieren. Aber du kannst deinen eigenen Leuten verbieten, sie zu unterbieten.

Bei deinen wichtigsten Kunden lohnt sich ein eigener Weg. Wenige ausgewählte Unternehmen, gezielt angesprochen, über alle Entscheider hinweg: Das ist der Kern von Account-based Marketing, auf Deutsch zielkundenorientiertes Marketing. Diese Liste hältst du aus dem Partnerprogramm heraus oder bearbeitest sie ausdrücklich gemeinsam mit einem Partner. Beides geht. Nur nicht ungeklärt.

Ein typischer Fall: der Maschinenbauer mit 40 Mitarbeitern

Ein typischer Fall, als Szenario: Ein Hersteller von Dosieranlagen für die Lebensmittelindustrie beschäftigt 40 Mitarbeiter, davon drei Verkäufer im Außendienst. Die drei decken den Süden gut ab. Im Norden und Osten gibt es kaum Kunden. Ein vierter Verkäufer wäre eine feste Stelle ohne Garantie auf Aufträge im ersten Jahr.

Der Inhaber entscheidet sich für Vertriebspartner. Sein erster Versuch: Er schreibt 30 Händler an, schickt einen Vertrag und eine Preisliste. Acht unterschreiben. Nach einem Jahr hat einer davon zwei Anlagen verkauft. Die anderen sieben haben die Mappe ins Regal gestellt.

Der zweite Versuch läuft anders:

• Profil statt Gießkanne: Er sucht keine Händler, sondern Systempartner. Betriebe, die in Lebensmittelwerken schon Förderbänder und Verpackungsanlagen montieren und warten. Die kennen die Werkleiter.
• Telefon statt Brief: Er ruft 25 solcher Betriebe selbst an. Mit sechs führt er ein persönliches Gespräch, vier steigen ein.
• Rechenweg statt Bauchgefühl: Er kalkuliert vorher, welchen Anteil vom Auftragswert er abgeben kann, ohne unter seinen Mindestbeitrag zu fallen. Daraus wird eine gestaffelte Provision für den Verkauf und eine feste Vergütung für Montage und Wartung, die der Partner selbst abrechnet.
• Erster Auftrag gemeinsam: Bei jedem der vier Partner fährt einer der drei Verkäufer zu den ersten beiden Kundenterminen mit.
• Feste Regeln: Großkunden mit mehreren Werken bleiben beim eigenen Vertrieb. Alles andere im Partnergebiet gehört dem Partner, wenn er den Kunden vorher angemeldet hat.
• Monatliches Telefonat: Der Vertriebsleiter spricht jeden Monat mit jedem Partner. 20 Minuten. Offene Anfragen, nächste Termine, Hindernisse.

Nach einem Jahr bringen drei der vier Partner regelmäßig Anfragen. Der vierte wird freundlich verabschiedet. Der Inhaber hat ein Vertriebsgebiet erschlossen, ohne eine feste Stelle zu schaffen. Der Unterschied zum ersten Versuch lag nicht im Vertrag, sondern in der Betreuung.

Die häufigsten Fehler mit Vertriebspartnern

• Partner sammeln statt entwickeln. Jeder neue Vertrag fühlt sich wie ein Erfolg an. Umsatz kommt aber nur von Partnern, die du betreust.
• Provision ohne Kalkulation. Ein Prozentsatz, der „marktüblich klingt“, ersetzt keinen Rechenweg. Rechne vom Deckungsbeitrag rückwärts.
• Keine Einarbeitung. Eine Preisliste ist keine Schulung. Ein Partner, der dein Produkt nicht erklären kann, verkauft das des Wettbewerbers.
• Rechtliches nachträglich klären. Ob ein Partner als Handelsvertreter gilt, ob eine Preisvorgabe zulässig ist, ob eine Scheinselbstständigkeit droht: Das klärst du vorher mit einem Fachanwalt, nicht im Streitfall.
• Den eigenen Vertrieb abbauen. Partner ergänzen deinen Verkauf, ersetzen ihn aber nicht. Wer seine Verkäufer entlässt, weil jetzt Partner da sind, verliert das Wissen, wie sein Produkt verkauft wird.

Häufige Fragen zu Vertriebspartnern

Was ist ein Vertriebspartner einfach erklärt?

Ein Vertriebspartner ist ein selbstständiges Unternehmen oder eine Person, die deine Produkte verkauft oder vermittelt, ohne bei dir angestellt zu sein. Er verkauft entweder auf eigene Rechnung, kauft also deine Ware und verkauft sie weiter, oder er vermittelt auf deine Rechnung und bekommt dafür eine Provision. Typische Vertriebspartner sind Händler, Tippgeber, Systempartner und Handelsvertreter.

Wie viel Provision bekommt ein Vertriebspartner?

Einen festen Satz für alle Branchen gibt es nicht. Die Höhe hängt davon ab, was der Partner leistet und was dir nach Abzug der variablen Kosten pro Auftrag bleibt. Rechne vom Deckungsbeitrag rückwärts: Lege fest, was du mindestens behalten willst, und biete dem Partner höchstens die Differenz an.

Was ist der Unterschied zwischen Vertriebspartner und Handelsvertreter?

Vertriebspartner ist der Oberbegriff. Der Handelsvertreter ist eine besondere Form davon: Er vermittelt ständig in fremdem Namen und auf fremde Rechnung und ist rechtlich eigens geregelt. Ein Händler dagegen kauft auf eigene Rechnung und trägt das Risiko für die Ware selbst.

Wie finde ich gute Vertriebspartner?

Leg zuerst ein Profil fest: Wer verkauft heute schon an deine Wunschkunden, aber noch nicht dein Produkt? Dann mach eine Liste und ruf die Betriebe selbst an. Gute Partner melden sich selten von allein, du gewinnst sie wie Kunden, im persönlichen Gespräch.

Wie viele Vertriebspartner brauche ich?

So viele, wie du betreuen kannst. Für einen Betrieb mit einem Vertriebsleiter sind zehn aktive Partner mit festem Rhythmus mehr wert als 40, mit denen nie jemand spricht. Starte mit wenigen, mach sie erfolgreich und nimm erst dann weitere dazu.

Fazit: Partner sind Verkäufer, die du führen musst

Vertriebspartner können dir Regionen, Branchen und Kunden öffnen, die du allein nicht erreichst. Aber nur, wenn du sie behandelst wie Verkäufer: mit klarer Vergütung, Einarbeitung, festem Ansprechpartner und messbaren Zielen.

Wähl die Partnerart, die zu deinem Produkt passt. Rechne das Provisionsmodell von deinem Deckungsbeitrag rückwärts. Regle die Kundenzuordnung, bevor der erste Konflikt kommt. Und ruf deine Partner an, jeden Monat. Kein Partnerprogramm ersetzt das Telefonat.

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