Ratgeber, News und Insights rund um Vertrieb und Unternehmertum
Solution Selling für den Mittelstand: Lösungsverkauf in fünf Schritten, Beispielfragen fürs Erstgespräch, dazu Value Selling, Challenger Sale und Gap Selling im Vergleich.
SPIN Selling erklärt: Situations-, Problem-, Implikations- und Nutzenfragen mit Beispielen für Handwerk und B2B, dazu Leitfaden und die typischen Fehler.
Kognitive Dissonanz erklärt, warum Kunden nach der Unterschrift zweifeln und stornieren. Was Festinger herausfand und wie du Kaufreue im Verkauf sauber auflöst.
Präsentationstechniken für Unternehmer: wie du eine Präsentation aufbaust, Folien und Flipchart richtig einsetzt und mit einem Schluss endest, der eine Entscheidung auslöst.
Reziprozität im Verkauf: Warum Kunden zurückgeben wollen, wie du das Prinzip der Gegenseitigkeit ehrlich nutzt und woran du das Geschenk mit Haken erkennst.
Was eine Suggestivfrage ist, wie sie wirkt und wann sie im Verkauf vertretbar ist. Mit Beispielen, Formen, Grenzen und Antworten, mit denen du Suggestivfragen konterst.
Überzeugen ist Handwerk: wie du überzeugend argumentierst, Überzeugungskraft aufbaust, die Prinzipien nach Cialdini nutzt und Manipulation erkennst.
Verlustaversion erklärt, warum Kunden beim Alten bleiben, obwohl dein Angebot besser ist. Prospect Theory, Endowment-Effekt und wie du sie im Verkauf ehrlich nutzt.
Einen Vortrag halten heißt verkaufen — an viele gleichzeitig. So legst du Ziel und Botschaft fest, lernst frei sprechen, probst richtig und meisterst die Fragerunde.
Kunde sagt „zu teuer“? 12 erprobte Antworten mit Formulierung und Wirkmechanik, dazu Vorwand-Check, Telefon vs. Termin und die Regel, wann Rabatt erlaubt ist.
Die 10 wichtigsten Verkaufstechniken mit Formulierung, Einsatzzeitpunkt und typischem Fehler — von der Fragetechnik bis zur Reziprozität, sortiert nach Gesprächsphase.
Verkaufen lernen heißt Handwerk lernen: fünf Grundfertigkeiten, ein 90-Tage-Lernplan Woche für Woche und die Verkaufstechniken, die im Gespräch Abschlüsse bringen.
Dominant, initiativ, stetig, gewissenhaft: So erkennst du die vier DISG-Typen im Verkaufsgespräch, passt deine Ansprache an und weißt, was das Modell nicht kann.
Der erste Preis setzt den Maßstab: So wirkt der Ankereffekt im Verkauf, im Einkauf und bei deinen Entscheidungen — mit Studie, Decoy-Effekt und Gegenmitteln.
Was zuerst kommt, prägt das Urteil: So wirkt der Primacy-Effekt in Verkaufsgespräch, Angebot und Bewerbungsgespräch — und wie du ihn fair nutzt statt ihm zu erliegen.
Reaktanz erklärt: Warum Kunden und Mitarbeiter bei Druck blockieren, was Brehm 1966 herausfand und wie du Widerstand im Verkauf und in der Führung auflöst.
Das Eisbergmodell der Kommunikation: Sachebene sichtbar, Beziehungsebene verborgen. Herkunft bei Freud, drei Beispiele aus Verkauf und Führung, Grenzen.
Vier-Ohren-Modell, Watzlawick, Eisberg, Transaktionsanalyse, GFK, Johari: die sieben Kommunikationsmodelle, die im Verkaufsgespräch und in der Führung wirken.
Schlagfertigkeit ist trainierbar: Warum dir im entscheidenden Moment nichts einfällt, sieben Techniken, schlagfertige Antworten auf Killerphrasen und ein 14-Tage-Plan.
Das Sender-Empfänger-Modell erklärt, an welcher Stelle Botschaften scheitern: Kodierung, Kanal, Störung, Dekodierung. Mit Beispielen aus Verkauf und Führung.
Smalltalk ist kein Partytrick, sondern Verkaufswerkzeug: Einstiege, Fragen, Themen und Tabus, die Brücke zum Geschäft, Telefon und Videocall — mit Übungsplan.
Das 4-Ohren-Modell von Schulz von Thun zeigt, warum ein Satz vier Botschaften trägt. Drei Beispiele aus Verkaufsgespräch, Reklamation und Führung, dazu vier Übungen.
Die fünf Axiome von Paul Watzlawick erklären, warum Angebote unbeantwortet bleiben und „zu teuer“ selten den Preis meint. Mit Beispielen aus Verkauf und Führung.
Verkaufsförderung ist mehr als Rabatt. So baust du Aktionen, die Umsatz ziehen statt Marge zu verbrennen — Instrumente, Messung und Praxis im B2B.
Angebot nachfassen ohne zu betteln: der richtige Zeitpunkt, fünf Kontakte statt einer Erinnerung, wörtliche Formulierungen und die vier Sätze, die du niemals sagen solltest.
Beschwerdemanagement ist kein Kostenblock, sondern dein günstigster Vertriebskanal. Das 6-Schritte-System, mit dem du Reklamationen in Folgeaufträge drehst.
Preisstrategie ohne Bauchgefühl: die vier Grundtypen, fünf Schritte zum richtigen Preismodell und die Fehler bei der Preisgestaltung, die dich jeden Monat Marge kosten.
Das Erstgespräch verkauft den zweiten Termin — nicht das Produkt. Vorbereitung, der Ablauf in 4 Phasen, die richtigen Fragen und die Fehler, die dich Aufträge kosten.
Gespräche gewinnt, wer sie führt — nicht, wer am meisten redet. Die 4 Gesprächsphasen, 5 Techniken der Gesprächsführung und der Weg zum eigenen Leitfaden.
Dein Körper verkauft mit — ob du willst oder nicht. So deutest du die Signale deiner Kunden richtig und steuerst deine Wirkung: Haltung, Blick, Stimme, Video-Call.
Rhetorik verbessern ist Training, kein Talent: die 3 Säulen der Überzeugung, Stimme und Pausen, Füllwörter-Stopp und tägliche Übungen für Verkäufer.
Fakten begründen, Geschichten verkaufen. Die Storytelling-Methode für Verkäufer: Grundstruktur, Heldenreise, 4 Story-Typen und Beispiele zum Sofort-Einsetzen.
Verhandlungstechniken, die in der Praxis funktionieren: Vorbereitung, BATNA, Harvard-Konzept, Ankern, Schweigen — und wie du schmutzige Tricks konterst.
Wer im Verkaufsgespräch mehr redet als der Kunde, verliert. Die 3 Stufen des aktiven Zuhörens, 4 Techniken mit Beispiel-Dialogen und Übungen für 14 Tage.
Elevator Pitch mit System: der Aufbau in 4 Bausteinen, eine Formel zum Nachbauen und 6 ausformulierte Beispiele — vom Netzwerk-Event bis zur Telefonakquise.
Cross-Selling heißt: Zusatzprodukte an bestehende Kunden verkaufen. Definition, Beispiele für B2B und Dienstleister, Strategie im Kundenlebenszyklus und die typischen Fehler.
Upselling heißt: die höherwertige Variante desselben Produkts verkaufen. Definition, Beispiel-Formulierungen, Timing und die 5 häufigsten Fehler — aus 35 Jahren Vertrieb.
Verkaufsargumente überzeugen erst, wenn aus Merkmalen Nutzen wird. Die Merkmal-Vorteil-Nutzen-Kette, Beispiel-Formulierungen je Branche und die 5 häufigsten Fehler.
Preisverhandlung heißt: Preis verteidigen statt feilschen. Vorbereitung, Ankern, Zugeständnis-Strategie und 5 Taktiken mit Formulierungen aus 35 Jahren Vertrieb.
Bedarfsanalyse im Verkauf: Definition, die besten Fragen mit Beispielen, 4 bewährte Methoden und die 5 häufigsten Fehler — so führst du Phase 2 zum Abschluss.
Die 10 effektivsten Abschlusstechniken im Verkauf mit konkreten Beispieldialogen. Lernen Sie, Kaufsignale zu erkennen und systematisch mehr Aufträge abzuschließen.
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